逆轉戰局 門店的淡季促銷技巧

                  每一年的7月、8月都是鞋業零售商最難熬的時節,這二個月被理所當然的認為是銷售的“淡季”,在大多數銷售人員的思想里這個時間段銷售很難做,需要拉動更低的促銷活動才能保證門店的盈虧平衡,實際上“淡季”的這個名詞在專業的零售管理團隊的字典里根本就不存在。

                  操作一個鞋業零售門店首要的就是要編制一份三個月的中期《門店銷售推廣計劃》,而這個推廣計劃至少要保證門店每個月的業績是平穩的,不能有較大的起伏,那么怎樣才能做到這一點?

                  這就需要掌握《季節產品的銷售周期規劃》知識了,下圖是一個經銷商的實際規劃案例,在這份銷售規劃中可以看到,一年中每個月門店的銷售的產品會多達2-3個季節,這就說明我們一定要把門店銷售的產品按照“季節”進行戰術區隔管理,就像戰場上我們將士兵按照建制進行單元分割一樣,門店中不同季節的鞋要用不同的推廣方式進行銷售,而且要有不同的業績要求。

                  實際上大家都在用一種慣性思維指導自己的銷售,并沒有理性的剖析過門店的銷售全過程,從上圖可以看出這個門店7、8月的銷售中:春款單鞋并不是重點,而單涼鞋正在角色轉換中,但是秋鞋在7月下旬正式進入門店,8月中旬會承擔起業績的主力。

                  因此要想逆轉7、8月的銷售戰局需求業績的平穩發展,門店的管理團隊必須要做好秋鞋的銷售貢獻控制,否則就會形成真正的“淡季”。

                  指揮一個門店在7、8月逆轉戰局,你需要知道更多不為人熟悉的秘密。

                  一、淡季不淡,重在精準營銷

                  我們的門店要準確的鎖定不同的季節推廣目標,實施差異化的推廣戰術,所以先別急著打折。

                  1、門店中夏季單涼鞋的促銷戰術:在還能賣的時候多賣

                  每年的7、8月門店的涼鞋推廣要遵循三好原則:“動銷好、清款好、平推好”。

                  其實過了六月份,對于消費者來說,單涼鞋該買的都買了,門店的銷售增長趨勢開始明顯下降,較為明顯的是單涼鞋的業績貢獻從日日高變成平緩增長,其實這是正常的,以中國北方市場為例,單涼鞋4月開始進入市場,5月和6月正是銷售的好時段,但是7月和8月正好是銷售減速的60天,這段時間也是一年中節日最少的時候(只有建黨和建軍以及非正式的七夕節),所以多數零售商感覺“淡季”來了。

                  鞋業零售商要在6月末做一次《季節收尾任務分析會》,要敢于針對單涼鞋,確定主要款式在7、8月的銷售數量任務目標,并且要根據推廣“三好原則”出臺以下決策。

                  首先,開展門店無銷售產品大檢查,把上市后一直無銷售的鞋款作為會戰對象,提倡最少賣一雙。

                  其次,對暢銷商品制訂清款任務,并包干到人,通俗的講就是讓好賣的快賣完。

                  最后,給平銷款制訂60天的消化任務,也是明確銷售數量任務目標到個人。

                  2、門店中新品秋鞋的促銷戰術:贏在起跑線上

                  每年的7、8月門店的秋鞋推廣要遵循三早原則:“早上市、早推廣、早回本”。

                  其實過了六月份,能夠拉高門店業績的主打產品恰恰就是秋鞋,7月是新品的秋款鞋上市的時間,但也是我們和競爭對手拉開距離—逆轉戰局的關鍵點,這時需要進行門店新品促銷,這是我們并不熟悉的戰術,常用的方法是秋款新品上市60天后進入折扣狀態,以中國北方市場為例7月份上新品秋款,正價銷售60天后,完成本批產品的采購成本回收后,迅速在9月進入到折扣狀態。

                  鞋業零售商要在這60天內,給一線團隊灌輸開季就多賣的思想,對VIP做《秋鞋品鑒推廣會》。

                  首先,新品上市后要迅速在一周內完成款式評分工作,三周內完成顧客試穿100%的目標,

                  其次,根據新品的銷售評分和推廣反饋確定每個門店的秋鞋主推款,并開始調整尺碼資源,

                  最后,要求60天內也就是8月末完成訂單成本回收任務(比如投資60萬買貨,銷售要達到60萬)

                  二、賣與不賣,重在促銷九法

                  一年12個月中我們把節日按照等級分為三等,A類節日計11個,B類節日計4個, C類節日計6個,其中A類節日在《門店銷售推廣計劃》中被用來大量出清過季的老款以及推廣應季新款,因此這些節日的《促銷活動方案》會銷售節點發生4-6個月前就提交公司審批完畢,只有《促銷商品目錄》是在活動前二周完成的,

                  那么為什么《促銷商品目錄》要在這么晚才能確定下來哪?

                  這是因為任何一款商品都必須應用《內外促銷九法》嘗試推廣,當銷售預期實在無法達成時才會進入減價促銷環節,這一切是為了門店的利益最大化。

                  1、內促四法:針對門店內部進行促銷拉動

                  一款產品越早發現滯銷,針對它的處理方法就越多樣,自然效果就會不一樣,我們會按照以下程序處理一款滯銷商品的推廣,這里需要說明的是:滯銷款大多數是從員工內部開始解決其推廣難題的。

                  陳列推廣法:對量大滯銷的應季款,調整到高產出貨架和層板,試銷一周。

                  競賽比拼法:啟動員工PK,以滯銷款為目標(公司不負責員工對賭費用)

                  區內調撥法:同片區門店間進行調配(會產生少量物流費用)

                  單款特提法:將滯銷款與其他產品分離,變為單款特提模式(每售一對按照價格5-50元不等)

                  2、外促五法:針對顧客進行促銷折讓

                  一款產品經過以上四種方法的拉動后才可以對外部顧客進行促銷。

                  連帶銷售法:滯銷款作為顧客買的第二雙鞋,可以少付N元

                  捆綁銷售法:男、女鞋款捆綁優惠(折讓力度開始加大)

                  積分優惠法:特定款,積分翻倍、三倍、十倍(折讓力度更大)

                  買贈拉動法:特定款作為VIP購物滿M元禮品

                  減價促銷法:開始進行低于7折的明折銷售。

                  一款產品到底能不能賣,這個問題是在開季三周內解決的,但是這款產品本季能賣多少對,要看零售商對促銷九法的運用。

                  零售商必須接受這個事實,門店要發展壯大,就要想辦法從現有的顧客中獲得更多的利潤,顧客來店的次數越多,停留的時間越長,就會更大的購買機會給你的團隊使用促銷九法。

                  發現庫存越早,解決問題的方法越多。

                  拉動促銷越早,利潤損失的相對越小。

                 

                Id:274995 Url: [IP = FORWARDED:-REMOTE:- User:45.199.109.110-VIA:], Time:2022/11/22 上 01:48:56